Travailler En Inde

Selon un rapport de Merill Lynch et CapGemini publié hier, l’Inde a la plus grosse croissance mondiale de millionaires avec +22,7% devant la Chine (+20,3%) et le Brésil (+19,1%).

Cette information m’intéresse particulièrement parceque ma cible à moi : ce sont les riches. Je me suis amusée à essayer de décrire “les riches indiens” à ma façon, voilà ce que cela donne :

1) Les super ultra méga riches : les DIEUX

Ce sont ceux qui ont une fortune énormissime et ne regardent pas le prix quand ils achètent quelque chose. En Inde, j’ai l’impression qu’ils ne sont pas tout à fait les mêmes :

- une partie d’entre eux dépense sans compter, ce sont les DIEUX riches épicuriens,

- une majorité reste extrêmement pragmatique et rationnelles, ce sont les DIEUX riches cartésiens. Une anecdote illustre mon propos : la femme d’un des plus riches hommes d’affaire en Inde, invitée à une grande réception, s’est fait faire un faux diamant (largement moins cher qu’un vrai) pour économiser sur le prix et en même temps impressionner les autres invités (qui ont cru à un vrai diamant). L’effet est le même et le prix est moins cher. Je l’ai déjà dit et je le répète, les Indiens en veulent pour leur argent, chacun de leur achat est un investissement.

Personnellement, cette catégorie de riches ne m’intéresse pas, elle est trop insaisissable.

2) Les nouveaux riches : les ROIS

Ce sont ceux qui profitent de l’émergence de l’Inde, du boom économique et qui se sont fait en moins de deux. En général, ils ont soif de consommation et sont très ostentatoires dans leurs achats. Bref, ils sont devenus riches et aiment montrer qu’ils le sont.

En ce qui me concerne, ils m’intéressent pas mal dans la mesure où ils achètent ce qu’ils percoivent avoir de la valeur aux yeux des autres. Etant une marques internationale “commerciale” (donc plus chère que les produits sans label), ils achèteront ma marque pour son nom et l’image qu’elle a auprès des gens.

3) Les nouveaux presque riches : les CHEVALIERS

Il s’agit de toute cette classe moyenne, qui n’a pas les moyens de s’acheter du luxe mais qui de temps en temps se fera plaisir. Ce sont des gens très sensibles aux prix et à la qualité. Là aussi, ils en veulent pour leur argent et tout achat est un investissement. Je les appelle les chevaliers parcequ’ils avancent vite, ne se reposent pas sur leurs acquis et n’hésitent pas à aller au front pour réussir. C’est la catégorie qui croît le plus vite, avec qui je rame un petit peu mais celle sur qui je mise pour faire exploser mes ventes.

Les grands livres de marketing, les théories, les matrices de Mckinsey, BCG et autres ne parlent qu’une chose : le consommateur, cette fameuse cible que toutes les marques convoitent en essayant de l’identifier, d’analyser, de toucher jusqu’à aller dans son inconscient.

Comme tous les autres, je traque ma cible : quelle age a t-elle? où habite t-elle? qu’aime t-elle faire? quels sont ses comportements….tel un psychopathe poursuivant sa victime, j’observe avant de passer à l’attaque.

Pourtant, je trouve que le consommateur indien est différent, voici quelques unes de mes réflexions sur le sujet.

1) Une population extrêmement hétérogène

Plus une population est segmentée, plus il est difficile de toucher le plus grand nombre. La particularité de l’Inde c’est que non seulement la population est divisée en plusieurs catégories mais en plus la segmentation est différente d’une région à l’autre. Un vrai casse-tête.

Le seul moyen de rassembler tout le monde, de toutes les religions, de toutes les castes et de toutes les régions c’est Bollywood et le cricket.

Conclusion : les marques de grandes consommation rament pas mal en Inde, leur objectif étant de toucher le plus grand nombre.

Pour ma part, je cible les riches sauf que 1/il y a plusieurs types de riches et 2/un riche à Bombay comparé à un riche à Delhi est totalement différent. Je reviendrai dessus dans un prochain post.

2) Un cible volage

Les Indiens ne sont pas fidèles, enfin pas pour les marques étrangères. Les Indiens sont en permanence séduits par des marques et plus que n’importe autre pays que j’ai pu voir. Mettez vous à leur place, ils n’ont que l’embarras du choix. En général, on est fidèle à une marque parcequ’elle nous a convaincu, parceque nous avons de la sympathie pour elle (cela devient de l’affectif).

Les Indiens sont très rationnels concernant leurs dépenses: ils en veulent pour leur argent. Ils sont très bons marchandeurs, très bons commerçants, ils savent comparer, évaluer la qualité. Il est difficile de leur mentir ou de les tromper. De façon général, j’ai l’impression que les Indiens n’achètent pas, ils investissent dans un bien (sur le moyen/long terme).

En ce qui me concerne, c’est la partie la plus dure, j’ai beaucoup de mal à trouver la formule magique pour fidéliser mon ami l’Indien.

3) Les Indiens sont patriotes

Gandhi le disait, mieux vaut tisser ses propres tenues plutôt que d’acheter des pantalons ou chemises anglaises. A choisir, les Indiens préfèrent acheter des marques indiennes : les montres Titan plutôt que les montres Guess, les sacs à main HideDesign plutôt que les sacs Louis Vuitton, les voitures Tata plutôt que les voitures Toyota ou Renault.

Il existe un énorme marché de marques locales. Allez acheter du savon et vous verrez la part des marques indiennes face aux marques internationales. A vu d’oeil, je pense bien que les marques locales représentent bien au delà de 50% des marques totales existantes en Inde.

Là encore, moi je suis une marque étrangère et je cible les gens qui, justement, choisissent de ne pas ou plus acheter de marques locales.